Les PME représentent un potentiel d’activité considérable : la France en compte 3,2 millions*, soit 99,9%* des entreprises. Celles-ci concentrent 52%* de l’emploi salarié et concentrent 43%* de l’investissement. Pour développer sa performance commerciale, difficile aujourd’hui de faire l’impasse sur ce marché, notamment dans le secteur de l’après-vente automobile.
Ce qu’il faut absolument avoir en tête pour aborder une clientèle de professionnels
L’enjeu d’un patron de TPE/PME est de pouvoir consacrer le maximum de son temps à son cœur de métier et au développement de son activité. Le conquérir demande donc de se positionner en professionnel de confiance. Il faut être en mesure de créer, valoriser et pérenniser une véritable relation de professionnel à professionnel. Le passage d’une clientèle de particuliers à une clientèle professionnelle demande ainsi une adaptation en profondeur de ses méthodes de travail, de son organisation commerciale et de la composition des forces de vente pour développer sa performance commerciale
Qualifier sa base client, condition essentielle d’une prospection efficace
La difficulté majeure pour adresser le marché colossal des TPE/PME est de bien cibler les prospects à démarcher. Cela demande pour le management d’analyser attentivement son fichier de prospection en fonction des services offerts et des besoins des futurs clients. Les critères de sélection des prospects doivent être choisis en fonction de leur pertinence pour l’entreprise, selon son secteur et sa zone de chalandise notamment. Une base de prospection bien qualifiée permettra au commercial d’optimiser la gestion de son temps.
La visite est un must pour conquérir des clients professionnels
Se rendre sur place permet de découvrir le mode de fonctionnement de l’entreprise, d’identifier les personnes ayant les moyens et autorité nécessaires et la chaîne de décision, souvent courte dans les TPE/PME. Rappelons qu’une visite efficace est une visite bien préparée : adopter la pratique du vol de l’aigle est incontournable en amont de la visite terrain. En rendez-vous, garder à l’esprit les bonnes pratiques du 360° permettra au commercial de compléter ses premières recherches pour offrir une vraie valeur ajoutée en contribuant à la création de valeur de son prospect, que celle-ci soit d’ordre financier, génère de la satisfaction interne ou améliore son organisation.
*Source : DGFIP – INSEE – DGCIS, base de données fiscale et base de données LIFI-DIANE (données publiées dans l’Annexe au Projet de Loi de Finances pour 2014 « Effort financier de l’Etat en faveur des petites et moyennes entreprises »)