L’entretien de vente en 7 étapes

13 novembre 2020

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Vous vous apprêtez à rencontrer un client potentiel dans le cadre d’un entretien commercial ? Vous voulez vous assurer d’atteindre votre objectif ?

Les 7 étapes de la vente correspondent aux étapes à respecter pour mener un entretien de vente efficace. Chaque étape est une opportunité d’approcher la relation en terme de solution :

Ces 7 étapes vous permettent de comprendre l’importance de bien préparer un entretien commercial, de créer un climat de confiance, de découvrir les attentes et motivations de votre interlocuteur, de démontrer l’efficacité et la pertinence de vos services / produits, et de conclure en consolidant votre relation avec votre client.

Elles sont donc indispensables pour prendre le lead de l’échange et réussir ainsi votre mission commerciale, et il est donc essentiel de vous entraîner et de vous auto-analyser pour vous perfectionner avec le temps.

Première étape de la vente : la préparation efficace

Contexte et objectifs

Les meilleurs vendeurs vous le diront tous : vendre ne s’improvise pas ! Chaque entretien commercial doit se préparer à l’avance avec une méthode éprouvée … Même si vous connaissez votre client depuis longtemps, la préparation est au contraire d’autant plus importante pour que l’entretien ait toujours une valeur ajoutée pour votre entreprise et pour votre client . Une préparation efficace vous permet de renforcer votre crédibilité et votre professionnalisme devant votre client ou prospect, et sera donc un atout majeur pour atteindre vos objectifs !

Méthode

  1. S’il s’agit d’un client, reprenez votre dernier compte rendu de visite et assurez-vous que toutes les actions décidées lors de votre dernier entretien ont bien été effectuées. Suivez l’impact des produits, services, actions ou outils mis en place, chiffres à l’appui. La qualité de la relation commerciale se développe par la confiance : votre capacité à vous engager dans le suivi des actions mises en oeuvre est clé !
    S’il s’agit d’un nouveau prospect, prenez le temps de faire une recherche de l’entreprise, de sa position, de son historique, de ses besoins éventuels et constituez vous vos propres benchmarks de clients « comparables » pour orienter et structurer votre entretien
  2. Suite à cette première étape, vous pourrez identifier des priorités d’actions et opportunités éventuelles (quels produits ? quels services ? comment ?) et vous fixer ainsi des objectifs précis de la visite.
  3. Prévoyez toujours un plan B . Une préparation de visite efficace intègre un plan B
  4. Préparez votre argumentation : références, bénéfices et impacts business attendus, démonstration…
  5. Sécurisez l’heure et le lieu de rendez-vous par un rappel (email ou téléphone) 24 h avant ! Sécurisez également la logistique : assurez-vous d’avoir préparé tous les éléments nécessaires à votre entretien (catalogue, échantillons, cartes de visite, calculatrice…)
  6. Juste avant la visite, prenez le temps d’observer : l’environnement client, la concurrence locale, le climat général … cela vous permettra de démarrer l’entretien avec un point d’appui plus fort (voir pratique des 4*20)

Impact du digital

De plus en plus d’entreprises mettent à disposition de leurs équipes d’animation terrain des informations toujours plus riches voir denses, pour faciliter la préparation de visite. Sachez exploiter efficacement ces informations avec des objectifs simples et clairs selon la nature de la visite : mieux identifier le potentiel de ce client ou prospect, faire le diagnostic de la situation client, mieux qualifier son besoin ou les solutions Business à lui proposer.

Limites et opportunités

Limites : se perdre dans trop d’informations et oublier les objectifs de sa visite.

Opportunités : renforcer sa crédibilité.

Auto-évaluation

  • Préparez-vous systématiquement vos entretiens commerciaux ?
  • Avez-vous avant chaque visite un objectif de visite claire et un plan B ?
  • Votre impact commercial (Taux de succès /Objectifs, Taux de transformation) est-il bon ?
  • Vous sentez-vous « armé » en démarrage de chaque entretien commercial ?
  • Arrivez-vous à maîtriser la conduite de votre entretien commercial ?
  • Vous avez besoin d’aller plus loin dans votre préparation ? Référez vous aux Back to Basics ou, pour passer du savoir au savoir faire et professionnaliser votre approche, envisagez un accompagnement coaching ou une formation commerciale.

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Deuxième étape de la vente : l’introduction gagnante

Contexte et objectifs

Vous arrivez sur le lieu de votre rendez-vous … que faites-vous ? Vous attendez en salle d’attente, les yeux sur votre smartphone, ou vous en profitez pour observer attentivement votre environnement ? Si vous voulez faire marquer des points et capter l’attention de votre interlocuteur, repérez ce qui vous permettra d’être plus percutant .. un client mal accueilli, un manque de communication et d’information en salle d’attente, des offres concurrentes mises en avant , etc … . Cette phase d’observation vous permettra certainement d’identifier certaines problématiques ou de vérifier certaines hypothèses formulées pendant votre première étape de préparation. Cette étape est d’autant plus indispensable dans le cadre d’une intervention dans un point de vente.
Par ailleurs, lors de cette étape d’introduction gagnante, soignez souriant et posé. Cela vous permettra d’instaurer un climat de confiance et de garder le contrôle des échanges pour rester concentré sur vos objectifs. Ci-après nos points de repère dans le cadre d’une intervention en point de vente.

Méthode

  1. Observer les fondamentaux en arrivant dans le point de vente, dans un logique de diagnostic « 360° » :
    – L’ Environnement : état général, trafic client, signalisation, communication, prix affichés, digitalisation, sérénité du personnel…
    – Le parcours client : signalétique, affichages, qualité de l’accueil et décroché téléphonique, temps passé par client, qualité de l’information transmise au client, management des ressources en vente…
  2. Saluer l’ensemble du personnel du site
  3. En introduction de l’entretien de vente : rebondir immédiatement sur les éléments observés (les points positifs et les points d’amélioration identifiés à discuter.
    Pour gagner en impact et instaurer un climat de confiance, appuyez vous sur la règle des 4 x 20, pratique d’introduction gagnante basée sur : Les 20 premiers pas – les 20 cm qui séparent votre visage de celui du client-
    Les 20 premiers mots – Les 20 premières secondes
  4. Annoncer le plan de visite
  5. Prendre en compte les attentes du client et savoir s’adapter (sujet prioritaire, temps disponible…)

Impact du digital

S’il s’agit d’une intervention sur site, Internet est une mine d’information pour vous aider à préparer votre introduction : localisation du site sur Google Maps, localisation des concurrents, sites internet et attractivité (référencement, prix, offres flash, services en ligne ..)

Limites et opportunités

Limites : lors de rendez-vous réalisés au siège social d’entreprises de réseaux (points de vente, réseaux industriels…) la phase d’observation est limitée. La recherche préalable d’informations sur internet n’en est que plus indispensable.

Opportunités : sympathisez avec l’ensemble du personnel sur site, l’assistante s’il s’agit d’un rendez-vous au siège, pour rester dans les mémoires de manière positive et faciliter vos futures prises de rendez-vous.

Auto-évaluation

  • Lorsque vous arrivez sur place, prévoyez-vous toujours d’arriver un peu en avance pour pouvoir sécuriser ce temps d’observation ?
  • Mettez-vous à profit votre temps d’attente : observation, salutations, prises de notes ?
  • Lors des premières minutes de l’entretien, discutez vous des éléments observés ? Est-ce une bonne manière d’entamer la discussion de manière pertinente et orientée ?
  • Savez-vous vous adapter après avoir annoncé le plan de visite à votre interlocuteur et qu’il ait émis certaines objections ?
  • Vous ne vous sentez pas à l’aise pour marquer des points dès l’introduction ? Peut-être qu’un programme de formation ou de coaching commercial vous permettrait de vous professionnaliser à chaque étape de la vente.

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Troisième étape de la vente : La découverte active

Contexte et objectifs

Votre entretien commercial vient de démarrer. Vous avez mené à bien l’étape d’introduction où vous vous êtes accaparé la majeure partie du temps de parole. Il convient désormais de vous taire et d’écouter ! Pourquoi ? Parce que travailler dans la vente, c’est avant tout être en écoute active des clients et de leurs attentes. L’enjeu : capter les motivations d’achat de votre client ou prospect (appelée également la méthode Soncas)

Savoir écouter c’est aussi capter des souhaits qui ne sont pas toujours clairement exprimées et qu’il s’agit d’approfondir. C’est également être en mesure de présenter vos solutions en termes de bénéfices qui parleront à vos clients

Méthode

  1. Après la phase d’observation et d’introduction, s’informer sur l’évolution de l’entreprise et / ou du site visité : des changements d’équipe ? Des projets en cours ? Des changements dans l’environnement (nouveau concurrent, profil de clientèle…) ?
  2. Approfondir chaque problématique exprimée par des questions ouvertes : à votre avis, pourquoi cette baisse de clients ? Pourquoi cette baisse de prix ? Pourquoi cette difficulté ? (pratique commerciale des « 5 pourquoi »)
  3. Relancer par des phrases courtes : qu’entendez-vous par là ? c’est-à-dire ?
  4. Une fois les problématiques bien identifiées et comprises, approfondir les attentes de votre interlocuteur , écouter activement.
  5. Reformuler : prendre le dernier mot de votre interlocuteur et poursuivre : « vous avez dit… », « si j’ai bien compris… ». Attendre le « oui » de confirmation.
  6. Adapter votre approche au profil de votre interlocuteur : s’il aime donner des détails, prendre le temps de l’écouter. S’il est plutôt « droit au but », faire de même dans vos reformulations.

Cette méthode de découverte active est étroitement liée à la pratique commerciale de l’écoute active

  • Ecouter pour comprendre
  • Démontrer une intérêt sincère pour ce que dit le prospect. Se mettre en situation de recevoir l’information : débrancher son téléphone, rester concentré
  • Ecouter en observant : le non verbal, les gestes, le regard …
  • Pour garder le fil, résumer mentalement ou par prise de note les points clé. Proposer de reformuler.

Impact du digital

Anticipez les problématiques exprimées et les attentes de votre prospect, grâce à une première recherche sur internet au préalable : environnement client, concurrence et évolution, offres et évolutions, derniers avis clients,..

Limites et opportunités

Limites : perdre le contrôle de l’échange en laissant « trop longtemps » la parole à un interlocuteur bavard, alors que le timing de l’entretien est serré.

Opportunités : l’écoute active permet de créer une réelle relation de confiance avec votre prospect, celui-ci se sentant écouté et compris. Si vous ne vous sentez pas à l’aise dans cette pratique, peut être faut-il envisager une formation ou du coaching

Auto-évaluation

  • Combien de temps ai-je parlé ? Combien de temps ai-je laissé parler mon interlocuteur ? Si j’ai plus parlé que laissé parler dans cette phase de l’entretien, je n’ai pas pu être en découverte active !
  • Qu’ai-je retenu de ce que m’a dit mon interlocuteur ? Ai-je pris des notes ? Suis-je capable de reformuler précisément ce qu’il m’a été dit ? Si ce n’est pas le cas, je n’étais pas en découverte active !
  • Est-ce que je sais synthétiser et reformuler pour obtenir le « oui » de confirmation si important avant l’étape de présentation de mes solutions ?

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Quatrième étape de la vente : la présentation valorisée

Contexte et objectifs

Une fois l’étape d’écoute active et de confirmation des attentes de votre prospect, il convient de lui présenter de manière valorisée vos solutions (produits ou services) pour générer un intérêt certain. Cette proposition doit être argumentée et répondre aux attentes de votre prospect.

Pour cette raison, il faut mettre en avant les bénéfices de la solution pour le prospect et réussir à le projeter dans l’utilisation positive de ces solutions.

Méthode

  1. Dérouler l’argumentaire mais en l’adaptant aux attentes exprimées par le prospect.
  2. Mettez en avant les caractéristiques de votre solution (fonctionnalités, mode d’utilisation…) mais en mettant toujours en avant, la simplicité de l’usage et les bénéfices pour le client.
  3. Répéter les arguments clés, en privilégiant des phrases courtes et impactantes.

Une bonne technique de présentation valorisée est la démonstration (fiche pratique dédiée).

Impact du digital

Le Digital vous permet de dérouler un argumentaire sur tablette, ou encore de proposer une démonstration sous la forme de vidéo.

Limites et opportunités

Limites : rester trop scolaire en déroulant mot pour mot un argumentaire, sans l’adapter aux attentes exprimées par le client.

Opportunités : intégrer la démonstration dans le processus de vente comme une bonne pratique maîtrisée.

Auto-évaluation

  • Connaissez vous suffisamment votre argumentaire pour réussir à vous en détacher ? Lorsque vous déroulez votre argumentaire, pensez vous toujours l’adapter aux attentes exprimées préalablement par le prospect ?
  • Avez-vous pris le temps d’une découverte active, pour connaître les motivations d’achat de votre client ?
  • Avez vous bien le réflexe de mettre en avant un bénéfice client pour chaque caractéristique de votre solution ?
  • Avez-vous passé en revue votre portefeuille de produits et services pour identifier ceux pour lesquels une démonstration est possible ?
  • Vous avez encore du mal à déceler les motivations d’achat de votre client pour orienter votre présentation en parlant bénéfices client ? Peut être qu’une formation ou coaching commercial serait utile pour dépasser vos objectifs et satisfaire vos client

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Cinquième étape de la vente : la conclusion constructive

Contexte et objectifs

Une fois l’étape de présentation valorisée finalisée, l’intérêt du prospect a été suscité. Il convient alors de conclure la vente et de valider la suite à donner et les futures échéances.

Les objectifs de cette étape sont de faire des propositions dans le but de réaliser une commande ou valider la poursuite des négociations.

Méthode

  1. Résumez les accords obtenus et formalisez l’offre.
    C’est à vous d’identifier le bon moment pour conclure, en gardant le contrôle de la discussion. Le bon moment, c’est celui que vous choisissez ! Présentez alors les propositions commerciales. Suggérez à ce moment là au client de prendre position : « Qu’en pensez-vous ? », « Que préférez vous ? ».
    Pour les ventes à cycle long ou plus complexes, trouvez des accord intermédiaires sur les modalités générales de la proposition.  
  2. Ecoutez pour prendre en considération la position du client :
    Une fois la proposition réalisée, écoutez sincèrement la position du client. Détectez les premiers signaux d’achat verbaux ou non verbaux. Manager les trois possibilités de réponse :Si la réponse est OUI : validez définitivement la position. Votre objectif en tant que vendeur est d’obtenir un « oui » de confirmation.
    Si la réponse est « NI OUI, NI NON » : il vous faut approfondir votre relance. Votre objectif en tant que vendeur est de faire avancer la situation. Si votre client vous dit par exemple « pourquoi pas ! je vais réfléchir ! », relancez-le immédiatement : « c’est à dire ? Si vous voulez réfléchir c’est que ma proposition vous intéresse ? »
    Si la réponse est NON : faites émerger le point bloquant pour isoler l’objection finale par une question ouverte. Votre objectif est de comprendre si l’objection est réelle et fondée. Demandez par exemple à votre client « qu’est-ce qui vous freine » ?
  3. Assurez-vous de traiter les objections finales : une fois l’objection finale cernée, vous devez définir une stratégie de conclusion constructive. Soit effectuer le maintien du processus de vente, soit un repli :Le maintien : vous devez isoler les points bloquants et répondre à l’objection par la technique de vente dite du « demi-Nelson », ou du « supposons que ». Par exemple :
     » Votre produit n’est garanti que 6 mois »
     » Si j’ai bien compris, c’est la durée de la garantie qui vous inquiète ? »
     » Exactement »
     » Supposons que j’apporte une réponse concrète à votre préoccupation, seriez-vous prêt à signer la vente ? »Le repli : optez pour un repli vers d’autres voies (nouvelles offres, délais complémentaires d’analyse et de décision, choix de ne pas faire car la fiabilité de l’interlocuteur est douteuse, ou tout simplement manque de solution à date), et accompagnez le processus en fonction des options retenues, sans « fermer la porte ». Par exemple :
     » Votre produit n’est garanti que 6 mois »
     » Si j’ai bien compris, c’est la durée de la garantie qui vous inquiète ? »
     » Exactement »
     » Je comprends votre point de vue. Toutefois cet aspect du cahier des charges doit être réexaminé avec notre service juridique. A quel moment puis-je revenir vers vous ? »4. Finalisez la vente et confortez le client dans ses choix : 
    Finalisez les modalités, contractualisez / faites signer les engagements, proposez la relecture du support au client, validez l’accord « nous sommes d’accord », signez le contrat et félicitez le client (« Vous avez fait le bon choix, merci pour votre confiance »). Confortez le client dans son choix !5. Définissez, planifiez les prochaines étapes et fidélisez :
    Planifiez les prochaines étapes de suivi (facturation, livraison, démonstration, formation, reprises, échanges…). Si la vente est non aboutie, votre objectif est de maintenir le lien, de capitaliser sur la relation : restez disponible et à l’écoute de nouvelles opportunités. La création d’une relation de confiance est souvent un processus long. Gardez un moral de conquérant en restant dynamique et positif, quelle que soit l’issue de la vente !

Impact du digital

Profitez des outils et moyens digitaux pour fluidifier le parcours de vente : Privilégiez une posture côte à côte et utilisez ces nouveaux outils pour mener la négociation « sans couture » , sans avoir à abandonner votre client pour accéder à un autre poste de travail   

Limites et opportunités

Limites : ne pas avoir su écouter activement les objections éventuelles du client ou avoir des difficultés à « clore » la vente. Soyez préparé pour adapter l’offre en direct et conclure.

Opportunités : la consolidation de votre relation avec votre client. Restez toujours positif et conquérant, pour créer un climat de confiance en vue de futures opportunités.

Auto-évaluation

  • Prenez vous toujours le temps d’écouter le retour du client, après avoir effectué votre présentation valorisée et détaillé votre proposition ? N’êtes vous pas trop pressé de conclure ?
  • Réussissez vous à toujours répondre aux dernières objections ? Concluez-vous la vente dans la majeure partie des cas ?
  • Vous avez encore du mal à conclure une vente ? Peut être qu’une formation ou coaching commercial serait utile pour dépasser vos objectifs et satisfaire vos client

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Sixième étape de la vente : la consolidation

Contexte et objectifs

Dans les 7 étapes de la vente, celle-ci doit permettre de clôturer le rendez-vous en développant une relation privilégiée. En effet, à la fin de la négociation, le moment est souvent propice pour échanger sur des thèmes plus larges : les projets, les succès…

Les objectifs de cette étape sont de mieux connaître le niveau de satisfaction du client, de poser et entretenir les fondations d’une relation de confiance .

Méthode

  1. Rassurez le client après la vente et impliquez-vous personnellement dans le suivi « c’est un excellent choix pour … », « Revenez vers moi pour toute information complémentaire… ». Assurez vous que la logistique ou le SAV vont suivre, que la facturation sera faite correctement, en vrai coordinateur. Transmettez bien les demandes aux interlocuteurs concernés, faites l’inventaire de l’ensemble des documents nécessaires (contrats, bons de commande, factures…). Votre client doit continuer de vous identifier comme étant son « pivot central ».
  2. Remerciez votre client ou prospect : que la vente soit réalisée ou non, remerciez le client pour sa confiance et sa disponibilité. Assurez-vous qu’il est satisfait de votre échange. Fixez ensuite la date du prochain contact ou positionnez une future échéance. N’oubliez pas, si ce n’est pas fait, de remettre votre carte de visite. Quand vous laissez votre carte de visite, regardez votre client dans les yeux . Pensez également à vous faire recommander auprès de contacts éventuels du client si la relation est suffisamment bâtie
  3. En cas de vente manquée, suscitez un retour du client immédiat : « Comment pourrions-nous nous améliorer pour avoir le plaisir de vous compter parmi nous clients ? ». Ecoutez attentivement sa réponse afin de vous enrichir de ce retour. Faites preuve de discernement dans l’analyse des informations remontées. Si une objection est nouvelle pour vous, n’hésitez pas à rebondir : « Je découvre ce point, me permettez-vous de revenir sur cet aspect ? ». Traitez l’objection avec la préoccupation de ne pas susciter de tensions dans la relation, sachez  « arrêter à temps ».
  4. Prenez congé efficacement : sachez soigner votre départ, car votre interlocuteur se souviendra de ces dernières images. Cela physiquement, verbalement ou au téléphone. Saluez votre client car quelle que soit l’issue du rendez-vous, vous avez du « savoir vivre ».
  5. Adressez un courrier ou email post-entretien si l’approche commerciale se prête à la démarche : remerciez et formalisez les points d’engagement pris lors de l’entretien, les promesses émises. Faites court, clair et positif. Personnalisez votre email et mettez en copie les interlocuteurs nécessaires. Et surtout, n’attendez pas ! Faites le dans les 24 h
  6. Consolidez la relation de confiance : il est essentiel de savoir fournir des informations et des services complémentaires. Sachez délivrer toujours plus que prévu, et jamais moins ! Ayez l’esprit « bonus », sachez « donner un coup de main » en cas de besoin sans que cela n’entrave votre activité. Le client saura se souvenir de votre geste. Cultivez l’esprit « après-vente », car c’est la préparation de vos futures ventes.

Impact du digital

Consolidez la relation en multipliant les occasions de contact. Outre l’email de remerciement indispensable, vous pouvez régulièrement envoyer des emails à votre client en l’informant d’actualités intéressantes en lien avec son métier, en l’invitant à des événements, en partageant avec lui des contacts… Montrez-lui que vous vous intéressez à son activité 

Limites et opportunités

Limites : sachez vous retirer au bon moment, en cas de vente manquée. En insistant trop, il est possible que vous suscitiez de l’agacement par un manque de prise en compte de « l’état d’esprit du prospect ou client ».

Opportunités : une relation bien consolidée, permet de créer les bonnes conditions à une future vente. C’est la clé de la fidélisation !

Auto-évaluation

  • Tenez vous toujours vos engagements et promesses ?
  • Remerciez vous toujours votre client en fin d’entretien et ensuite par courrier / email ?
  • Validez-vous et planifiez-vous toujours le prochain contact ?
  • Vous avez encore du mal à consolider vos relations avec vos prospects / clients ? Peut être qu’une formation ou coaching commercial serait utile pour dépasser vos objectifs et satisfaire vos client

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Septième étape de la vente : l’analyse objective

Contexte et objectifs

Une fois l’entretien de vente finalisé, prenez du recul et le temps d’analyser votre performance. Analysez votre action pour en tirer des enseignements. Un bon commercial se doit se s’améliorer en permanence en faisant son auto-analyse ce d’autant qu’il est souvent seul sur le terrain.

Pour cette raison, les objectifs de cette étape sont d’évaluer l’atteinte des objectifs que l’on s’est fixés, puis de réaliser un reporting et un plan d’action simple et efficace

Méthode

  1. Auto-évaluez tout d’abord l’entretien :
    Ce n’est pas toujours simple de s’auto-évaluer, et pourtant c’est essentiel !
    Evaluez les résultats obtenus, mesurez l’atteinte des objectifs fixés, quantitatifs et qualitatifs. Prenez en considération votre « ressenti » après l’entretien. Idéalement, sollicitez l’avis d’un tiers si vous avec la chance de tourner avec un collaborateur. Pour vous aidez, utilisez une grille d’auto-analyse reprenant les 7 étapes de la visite. A quel endroit avez-vous rencontré des difficultés : Lors de la phase d’écoute ? pourquoi … Au moment de conclure ? Pourquoi ? 
    En cas de difficulté identifiée, définissez vos trois axes de progrès prioritaires. Faites le point avec votre manager en situation d’entrainement et prenez en compte son analyse. En cas de réponse négative par écrit de la part d’un client, rappelez-le pour connaître les raisons de son refus … Il n’y a pas d’échec, seulement des expériences dont il faut tirer profit
  2. Mettez vous à la place du client, évaluez-vous avec l’oeil du client :
    Imaginez vos réactions à la place du client. « Quelle attitude d’achat aurais-je eu si j’avais été le client ? ». N’hésitez pas à vous rapprocher de vos collègues également pour identifier les meilleures pratiques et partagez ensemble sur des réponses aux objections ou des arguments clé
  3. Etablissez le compte rendu d’entretien :
    Pensez aussi entreprise et collègues à cette étape d’un suivi d’entretien. Savoir partager, laisser un suivi de contact propre et qualifié au moment d’un changement de secteur ou d’une promotion, c’est essentiel. Vous serez ravi de savoir que votre successeur dispose de la bonne information pour fidéliser des clients que vous avez eu tant de mal à acquérir !
  4. Lancez le plan d’action de suivi commercial :
    C’est une phase essentielle dans la consolidation de la relation. Si vous définissez des actions à engager, envoyez vos mail à chacun pour action sans vous assurer que les choses se font … rien de pire pour le client … Car le représentant de la marque à ses yeux, cela reste vous !

Impact du digital

A cette étape de la démarche commerciale, il faut du processus ! Que cela soit perçu par beaucoup comme une perte de temps … cela se comprend . Et pourtant, c’est une clé de professionnalisme et de fidélisation. Avec les nouveaux CRM 360,  vous disposez de tous les outils pour créer des alertes et relancer le client au bon moment, sur la bonne offre, avec le bon canal de contact

Limites et opportunités

Limites : tirer des conclusions hâtives, manquer de discernement sur sa propre performance. Attention à l’égo, ou à l’inverse à l’auto-dépréciation systématique !

Opportunités : c’est l’occasion de mémoriser les pratiques gagnantes et d’échanger avec ses collègues

Auto-évaluation

  • Faites vous toujours votre compte rendu d’entretien dans les 24h suivant votre entretien ?
  • Vous posez-vous systématiquement la question de « comment ai-je été – comment puis-je m’améliorer » après un entretien ?
  • Etes vous rigoureux dans votre reporting ?
  • Partagez vous vos succès ou vos préoccupations avec votre manager ? Savez vous demander de l’aide ? Peut-être avez vous besoin de coaching en performance commerciale ?

Pour en savoir plus