Contexte et objectifs
L’entretien commercial ne doit pas se transformer en monologue, c’est un moment d’échange avec votre client potentiel. Obtenir le oui de contrôle ou de confirmation permet de s’assurer que vous êtes en phase avec lui. Recueillir du feed-back et obtenir son accord verbal vous permet de valider le bon avancement de vos échanges.
Méthode
Après avoir exprimé une idée, un argument ou une proposition, proposez le « oui » de confirmation à votre prospect. Validez son adhésion en posant clairement et à voix audible la question suivante : « Etes-vous d’accord avec moi ? » ou « Sommes-nous d’accord ? ».
Autres exemples de questions à poser pour validation :
– Etes-vous satisfait ?
– Pouvons-nous poursuivre ?
– Cela vous convient-il ?
Il faut ensuite se taire et attendre la réponse en faisant vraiment l’effort de ne pas parler pour laisser le temps nécessaire à la réflexion de votre interlocuteur.
Ecouter la réponse et, par conséquent, l’accord ou le désaccord ainsi exprimé : OUI ou NON. Il est également possible d’avoir une réponse nuancée : « Oui, mais… », « Non, mais… », « Pourquoi pas ? », « J’entends bien, mais… »
Continuez alors l’argumentation sur la base de la réponse obtenue :
– soit un point mérite d’être clarifié et traité pour toutes les réponses qui ne sont pas des oui de confirmation nets ;
– soit le oui de confirmation est clair et autorise la poursuite de l’argumentaire commercial.
Assurez-vous que votre prospect valide chaque point. Ainsi, vous remportez de mini-engagements !
Limites et opportunités
Limites : faire un usage excessif du oui de confirmation : l’accord se doit d’être validé à des moments clés : lors de la phase de présentation valorisée ainsi qu’en phase de conclusion.
Opportunités : un enchainement de plusieurs oui de la part du client pendant la présentation démontre son réel intérêt pour la solution proposée.
Auto-évaluation
- Ai-je préparé suffisamment de questions de validation ?
- Suis-je bien dans un échange ave mon client et non dans un monologue ?
- Mon client a-t-il validé chaque point ?
- Mon client a-t-il soulevé des zones d’ombre ou d’incompréhension ?
Pour en savoir plus
- [Article] Le pouvoir du Oui ! Pourquoi les vendeurs veulent des OUI ?
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