Le blog de la performance commerciale

Contexte et objectifs Le baromètre de satisfaction a pour objectif d'obtenir « à chaud » un retour sur la satisfaction du client.Il permet de développer une culture de la qualité des produits et du service dans la relation commerciale.C'est également un moyen de se...

Contexte et objectifs L'analyse des prévisions : l'objectif est ici de détailler et d'analyser les résultats obtenus auprès du client par rapport aux prévisions établies préalablement. Il s'agit de faire le point avec discernement sur l’atteinte de ses objectifs et...

Contexte et objectifs L'objectif de la technique de l'auto-évaluation des 7 phases de l'entretien de vente est de s'entraîner sur les basiques de l'entretien commercial afin de maîtriser les 7 phases de l'entretien et de progresser dans son métier. Vous pourrez...

Contexte et objectifs L'objectif de la règle des 5 "pourquoi ?" est d'analyser les causes d'un échec ou d'un dysfonctionnement mais aussi les raisons d'un succès ! Vous utiliserez cette méthode en phase d'analyse objective, lorsqu'un point nécessite d'être...

Contexte et objectifs En phase de conclusion ou d'analyse et d'évaluation, la revue de check-list permet de :- s'assurer de la réalisation des actions prévues.- se donner les moyens de passer en revue efficacement les actions à mettre en œuvre.- faire ce que vous avez...

Contexte et objectifs L'objectif du bon de commande est de formaliser une proposition claire. Il permet, en phase de conclusion, de remettre un support écrit au client pour qu’il puisse le lire, l’intégrer et prendre position sur une offre. Méthode Invitez votre...

Contexte et objectifs La technique de la vente "manquée" permet d'améliorer sa performance commerciale par un feed-back sur lemode : « Et si c’était à refaire… ». Elle peut aussi permettre de sauver une vente a priori perdue...La pratique de la vente "manquée" sera...

Contexte et objectifs L'objectif est ici de maîtriser une phrase de conclusion type par un entraînement régulier dans le but de faire son offre commerciale.Dotez-vous d’expressions, d’accroches avec lesquelles vous savez que vous entrez dans la phase de...

Contexte et objectifs L'objectif est ici de rassurer le client avant qu’il ne s’engage, par le témoignage d’un client déjà utilisateur de la solution, du produit ou du service. Vous renforcez ainsi la crédibilité de la solution proposée.En appui, au début de la phase...

Contexte et objectifs La technique du duc de Wellington consiste à mettre à la disposition du client un bilan afin d'accompagner et d'assister sa décision. Elle permet de valoriser efficacement les avantages de la solution proposée et de l'offre mise en avant. C'est...

Contexte et objectifs Ecouter, c’est aussi savoir se taire. Mais lors d’un entretien de vente, notre naturel nous pousse souvent à « meubler les temps morts » et à les éviter à tout prix. Pourtant, provoquer un temps de silence permet de faciliter l’écoute...

Contexte et objectifs Il s'agit ici de proposer un choix, d'être proactif et d'offrir aux clients des possibilités ciblées.L'alternative est une technique de vente qui s'utilise généralement en conclusion, pour faciliter la prise de position d'achat du client; mais...

Contexte et objectifs Comment transformer l'objection en question ? Lors de la présentation active en priorité mais aussi lors de la conclusion constructive, il est toujours essentiel de raisonner en terme de solutions. L'objectif principal est ici de repositionner...

Contexte et objectifs Lors d’un entretien commercial, votre prospect peut émettre des objections, à l’occasion de la présentation du prix de votre produit ou service, de la validation des options ou des services complémentaires (contrats de service, extension de...

Contexte et objectifs Multiplier, diviser, soustraire, additionner, pour démontrer sur la base d'opérations simples, les bénéfices clients qui seront in fine au rendez-vous.C'est savoir raisonner avec vos clients en termes de bénéfices en prenant appui sur des...

Contexte et objectifs Laisser l'objection s'affaiblir : lors d’un entretien commercial, votre client peut émettre des objections sources d’un potentiel différend, ou a minima une mauvaise appréciation de votre produit ou service. Si cette situation se présente, une...

Contexte et objectifs En phase de conclusion d'une vente, la technique du demi-Nelson permet d'identifier le fondement d'une objection et de qualifier son degré de difficulté. Le but du demi-Nelson est de parvenir à traiter l'objection finale pour remporter la vente !...

Contexte et objectifs Il faut parfois savoir rester de glace en cas de tension dans la relation commerciale. L'objectif est ici d'éviter d'entrer en conflit avec un client insatisfait, rester concentré lors d'un feed-back a priori négatif.Lorsque la relation client...

Contexte et objectifs La "fausse barbe" est ici une objection non sincère et infondée. Elle cache soit un manque d'intérêt pour le produit ou le service présenté, soit une incompréhension. Lors de la présentation ou en phase de conclusion si les objections sont...

Contexte et objectifs En présentation ou en conclusion d'un entretien de vente, l'objectif du processus d'élimination est de s’accorder avec son interlocuteur sur l’objection réelle. Il faut passer en revue les difficultés potentielles pour déterminer l’objection qui...

Contexte et objectifs L’entretien commercial ne doit pas se transformer en monologue, c’est un moment d’échange avec votre client potentiel. Obtenir le oui de contrôle ou de confirmation permet de s’assurer que vous êtes en phase avec lui. Recueillir du feed-back et...

Contexte et objectifs Lors d’un entretien commercial, proposer de découvrir la solution présentée en s’appuyant sur un essai des produits ou des services peut s’avérer être une technique de vente très efficace.L’essai permet de garantir une découverte complète du produit ou du service en situation d’usage, de s’assurer d’avoir parfaitement répondu aux attentes des clients […]

Contexte et objectifs La démonstration produit vous permet de prouver les avantages de la solution proposée en mode opérationnel, par une première expérience. Elle a comme double avantage de démontrer, à l’usage ou en situation, les bénéfices du produit ou du service...

Contexte et objectifs La mise en main est une technique de vente qui vous permet de remettre efficacement au client ou au prospect le ou les échantillons que vous venez de lui présenter, que ce soit dans une démarche BtoC ou BtoB. Cette technique s’utilise pendant la...

Contexte et objectifs L'échantillon (ou la démo)est un atout clé pour présentation commerciale réussie. Il permet au client de mieux concrétiser ou visualiser l'offre. C'est aussi une façon objective de démontrer et prouver les bénéfices attendus et convaincre vos...

Contexte et objectifs Le support argumentaire ou plaquette permet de démontrer visuellement les bénéfices souhaités. Grâce à ce support vous laissez la place nécessaire au visuel et à l'imaginaire en illustrant la solution proposée par un dessin, une photo, ou une...

Contexte et objectifs Lors d’un entretien commercial, la technique de la mise en garde permet d’alerter le client sur les risques encourus, avec l’appui de l’expertise. Il s’agit de faire prendre conscience, sans être pour autant alarmiste, en illustrant par un...

Contexte et objectifs Lors d’un entretien commercial, la technique du figure in pad permet de démontrer, chiffres à l’appui, les bénéfices client d’un produit ou d’un service. C’est l’occasion de prouver par des faits les arguments avancés et de rassurer votre...

Contexte et objectifs Lors d’un entretien commercial, la technique du coussin de référence consiste à citer un exemple ou une référence concrète pour rassurer votre client et ainsi renforcer le poids de vos arguments. Pour cela, appuyez-vous sur des cas ou situations...

Contexte et objectifs La technique CAB vous permet, pendant un entretien client, de raisonner et argumenter en termes de bénéfices pour le client et donc de penser client. Elle vous aide à transformer les caractéristiques des produits ou services que vous proposez en...

Contexte et objectifs Consolider la relation client consiste à mettre en place une démarche qualité du suivi client en après-vente. Cette technique permet de capitaliser sur la satisfaction client et de le fidéliser après la vente. Les leviers pour consolider la...

Contexte et objectifs Le principe de prévention ou comment assumer ses responsabilités de fournisseur de produits ou de services. La pratique du principe de prévention permet de développer une relation commerciale saine et durable et de garantir une démarche...

Contexte et objectifs La technique commerciale du miroir client est destinée à approfondir les attentes et le niveau de satisfaction de ses clients pour éviter les écarts de perception. Le miroir client permet également de proposer à ses clients une prestation qui...

Contexte et objectifs Cette technique commerciale de la recommandation active comporte deux objectifs :* Générer de nouveaux contacts de clients potentiels en étant recommandé par un client ou un prospect.* Optimiser les coûts de développement commercial. Méthode...

Contexte et objectifs Lors de la découverte active, de la proposition valorisée ainsi qu'en phase de conclusion il est important d'obtenir le ressenti ou l'analyse de ses interlocuteurs : c'est le feed-back ou retour client. Prendre en compte le retour des clients...

Contexte et objectifs Réussir la phase découverte, c'est avant tout savoir questionner habilement et efficacement ! Cette phase doit néanmoins s'accompagner d'un "confort" nécessaire pour le client. L'essentiel des questions seront posées lors de la découverte active...

Contexte et objectifs A l’issue d’un contact commercial, qu’il soit physique ou non, il est nécessaire de sécuriser la prochaine étape : c’est le « prochain jalon ». En effet, l’objectif est de fixer un contact ultérieur dès la fin d’un...

Contexte et objectifs L'écoute active c'est savoir écouter pour obtenir un maximum d'informations de la part du client et pouvoir ainsi répondre au mieux à ses attentes. L’écoute active est une pratique commerciale qui s’applique en phase de « découverte » client ou...

Contexte et objectifs La qualité de la présentation (vestimentaire, élocution, contenu, posture) est essentielle lors d’un rendez-vous client ou de tout entretien commercial. En effet, l’objectif est de renvoyer une image de soi en accord avec l’image de l’entreprise...

Contexte et objectifs Lors de l'introduction gagnante, notamment lors de la première rencontre client, l'approche flash est une technique de vente qui vous permet de sécuriser rapidement vos interlocuteurs sur votre professionnalisme. Dans la mesure où il n'y a pas...

Contexte et objectifs L'objectif ici est d'augmenter le nombre de contacts efficaces, notamment lors des échanges téléphoniques, ou en conclusion du premier entretien de découverte.La prise de rendez-vous pourra se faire lors de la préparation de la visite, en prise...

Contexte et objectifs La Création d'une Atmosphère Favorable peut être réalisée lors de l’introduction gagnante, en phase de présentation valorisée des produits et des services proposés, ou encore lors de la prise de congé.Créer une atmosphère favorable bénéficiera à...

Contexte et objectifs Savoir utiliser la carte de visite lors d'un rendez-vous commercial, est une technique de vente à part entière ! Il est important de remettre ses coordonnées efficacement lors d'un rendez-vous que ce soit au moment de l'introduction gagnante ou...

Contexte et objectifs On n’a jamais une seconde chance de faire une première bonne impression ! Les 4 x 20, ce sont les 4 éléments déclencheurs de votre comportement qui permettent un bon ou mauvais ressenti client.La règle des 4 x 20 est une...

Contexte et objectifs Le jeu de rôle se pratique en préparation d’entretien commercial, pour un recrutement ou lors d’ une session de formation. Cette méthode permet de s’entraîner efficacement…Or une préparation efficace, c’est déjà 80% de la réussite sur le...

Contexte et objectifs La mise à jour des informations permet de capitaliser les informations client/prospect et de mémoriser l'histoire. L'objectif est de mettre à jour en temps réel le suivi d'activité et de faire remonter, dans les délais souhaités, l'information...

Contexte et objectifs Certains ont plus que d’autres l’esprit client : Ils aiment accueillir leurs clients leur sourire, les guider dans leurs choix. Pour d’autres, l’esprit client est moins naturel . Mais pour tous, l’esprit client se cultive au quotidien.L’objectif...

Contexte et objectifs Le focus documentaire permet d'approfondir et de développer ses connaissances sur un thème précis.L'objectif est ici de se documenter vite et efficacement sur une problématique spécifique et de se doter d'informations hyperciblées dans un...

Contexte et objectifs La méthode 360 est un incontournable pour étoffer son argumentation lors d’une visite client et ainsi se donner toutes les chances d’améliorer sa performance commerciale. Cette méthode est particulièrement utile avant un premier...

Contexte et objectifs Le vol de l’aigle est une pratique élémentaire pour préparer efficacement un rendez-vous client.C’est un outil efficace pour s’assurer d’avoir l’information essentielle avant de passer à l’action. Méthode Pour bien utiliser le vol...