La « fausse barbe »

15 avril 2021

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Techniques de vente

Contexte et objectifs

La « fausse barbe » est ici une objection non sincère et infondée. Elle cache soit un manque d’intérêt pour le produit ou le service présenté, soit une incompréhension. Lors de la présentation ou en phase de conclusion si les objections sont nombreuses, il va falloir les passer en revue et traiter uniquement celles qui sont fondées.

Méthode

Le client a exprimé des objections : il faut les répertorier et les hiérarchiser avec lui.
Prenez le temps de les classer par thème. On peut évoquer les thèmes suivants : produits, services, dimension technique, service après-vente, assortiment, modalités contractuelles, financières, logistiques, disponibilité…

Il faut ensuite faire émerger 3 axes de travail maximum, par exemple : le financement du projet, la confiance dans la gamme, le service après-vente.
Posez la question à votre client : « Selon vous, quel thème, s’il était traité en priorité, serait de nature à faire avancer la situation et nous permettre de construire ? »

Ses réponses s’organiseront autour de trois possibilités :
– Réponse 1 : aucun des thèmes. Dans ce cas, la volonté d’avancer sur le projet est douteuse, l’éventualité d’être en présence d’une « fausse barbe » est forte;
– Réponse 2 : le client évoque deux ou trois thèmes. Les objections du client sont fortes, mais sûrement fondées. Présentez des solutions éventuelles en utilisant, le cas échéant, le demi-Nelson;
– Réponse 3 : le client retient un thème précis. Vous avez identifié l’objection centrale, ce n’est a priori pas une « fausse barbe »; il faut s’en assurer par le demi-Nelson.

Limites et opportunités

Limites : identifier de façon erronée les thèmes à traiter.
Opportunités : s’assurer de ne pas être en face d’une stratégie d’évitement de la part de vos interlocuteurs.

Auto-évaluation

  • Ai-je bien classer les objections de mon client par thème ?
  • Suis-je capable d’identifier une « fausse barbe » ?

Pour en savoir plus