Contexte et objectifs
Lors d’un entretien commercial, la technique de la mise en garde permet d’alerter le client sur les risques encourus, avec l’appui de l’expertise. Il s’agit de faire prendre conscience, sans être pour autant alarmiste, en illustrant par un exemple.
Vous devez sensibiliser votre interlocuteur, par une approche professionnelle, sur les conséquences potentielles d’un choix. Cette technique peut s’utiliser en phase de présentation ou de conclusion si votre client semble hésitant, mais aussi pour répondre à une objection.
Méthode
- Pour le mettre en garde, vous devez impliquer votre interlocuteur : « Il ne vous a pas échappé que… ».
- Informez votre client des conséquences éventuelles de son orientation, sans jamais abandonner une approche éthique et professionnelle, sans jamais critiquer vos concurrents éventuels.
- Laissez le soin à vos clients d’avoir leurs appréciations personnelles sur les choix possibles, en valorisant en défendant votre solution, toujours sans critiques envers vos concurrents éventuels.
- Étayez votre argumentation par l’exemple, en vous appuyant notamment sur un coussin de référence adapté.
- Validez l’adhésion du client sur le bien-fondé des arguments par une question ouverte : « Qu’en pensez-vous ? »
- Rappelez à votre client vos droits et devoirs de professionnel : « Qui mieux que nous… ? », « C’est notre rôle de conseiller nos clients au mieux de leurs intérêts… ».
Impact du digital
Le digital permettra ici à votre client potentiel d’accéder à des témoignages d’autres clients sur votre produit par exemple, mais aussi à des articles de presse ou des informations sur les réseaux sociaux relatant des expériences négatives vécues par des entreprises n’ayant pas bénéficié de votre solution/produit.
Limites et opportunités
Limites : attention de ne pas confondre mise en garde et chantage !
Opportunités : inviter le client, avec l’aide d’un professionnel, à se poser les bonnes questions.
Auto-évalution
- Avez-vous un coussin de référence adapté pour étayer votre argumentation ? Des exemples qui donnent à réfléchir ?
- Laissez-vous votre interlocuteur prendre conscience librement des conséquences de ses choix ?
- Avez-vous préparé une liste de questions ouvertes pour permettre à votre client d’exprimer son adhésion au bien-fondé de vos arguments ?
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