La prise de rendez-vous

4 mai 2020

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Techniques de vente

Contexte et objectifs

L’objectif ici est d’augmenter le nombre de contacts efficaces, notamment lors des échanges téléphoniques, ou en conclusion du premier entretien de découverte.
La prise de rendez-vous pourra se faire lors de la préparation de la visite, en prise de contact préalable ou en fin d’entretien pour valider un futur rendez-vous. Dans l’environnement actuel ou la concurrence est souvent forte et la disponibilité du client ou prospect limitée, la prise de rendez-vous devient un gage de professionnalisme et d’efficacité : le client sait pourquoi vous venez, l’objectif est clair.

Méthode*

Avant tout, adaptez votre langage et votre voix : il faut s’exprimer clairement, avoir une voix dynamique, articuler, ne pas parler trop vite, faire usage de phrases courtes, utiliser des expressions positives, le présent, impliquer le client ou prospect, et « sourire » même au téléphone !
Faites du (de la) secrétaire ou assistant(e) votre allié(e), appelez le client par son nom plutôt que par son titre. Précisez l’orthographe des noms (écorcher un nom propre peut faire mal !).
Valorisez votre interlocuteur en lui laissant l’initiative de l’organisation et de la gestion des agendas. On utilise, par exemple, la technique de l’alternative pour proposer une heure de rendez-vous (voir l’article L’alternative).
Décrocher le rendez-vous : pour cela, il faut valider l’identité du client, justifier votre appel par un message clair, bref et motivant, être précis sur les bénéfices clients.
Utilisez les techniques de traitement des objections si la situation l’impose.
N’oubliez pas de remercier sincèrement votre interlocuteur(trice) !

*Cette méthode a été en partie expliquée par Michaël Aguilar in : Vendeur d’élite, Dunod, 2004.

Limites et opportunités

Limites : insister sur l’intérêt pour le client sans argumentation à faire valoir.
Opportunités : pour une approche en entreprise, faire du (de la) secrétaire son allié(e), et pouvoir ainsi préciser l’organigramme.

Auto-évaluation

  • Mon langage est-il clair et intelligible ?
  • Mon message est-il clair, bref et motivant ?
  • Le contact avec le ou la secrétaire est-il de qualité pour m’en faire un(e) allié(e ?

Pour en savoir plus