L’approche « flash »

15 mai 2020

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Techniques de vente

Contexte et objectifs

Lors de l’introduction gagnante, notamment lors de la première rencontre client, l’approche flash est une technique de vente qui vous permet de sécuriser rapidement vos interlocuteurs sur votre professionnalisme. Dans la mesure où il n’y a pas d’antériorité, vous gagnez activement en crédibilité vis-à-vis de vos prospects avec cette technique.
De même, lorsque le timing l’exige, vous pourrez ainsi aller droit au but afin d’être écouté. Il est alors utile d’asseoir la notoriété issue du « bouche à oreille » ou du marketing viral.

Méthode

Pour avoir une bonne approche flash, préalablement à l’entretien, documentez-vous sur ce qui marque l’actualité de l’environnement de votre prospect. Puis, ciblez les points de son activité en relation directe avec les points vus au préalable.
Ensuite, enchainez les étapes suivantes lors de l’échange avec votre client :
1. Evoquez les deux ou trois aspects clés de votre propre activité ou de celle du client, analysée en amont;
2. Ecoutez le feed-back du client afin de définir le thème qu’il faudra approfondir;
3. Rebondissez activement sur l’aspect qui retient l’attention du client;
4. Commencez l’argumentation de positionnement, en précisant rapidement les éléments associés à la crédibilité de sa démarche (chiffres clés, actions spécifiques, références sectorielles, données techniques sur les produits ou les services, focus sur l’innovation du moment…).

Impact du digital

Internet vous permet de trouver les informations essentielles, les actualités qui concernent l’activité de votre client/prospect.

Limites et opportunités

Limites : dans le contexte de la vente aux entreprises, ne pas disposer d’une documentation suffisante sur les activités du client.
Opportunités : poser les bases d’un entretien professionnel en quelques minutes.

Auto-évaluation

  • Les informations que j’ai recueillies sur mon client et son activité sont-elles suffisantes ?
  • Suis-je capable d’identifier clairement les points qui retiennent l’attention de mon client ?

Pour en savoir plus