Contexte et objectifs
La technique du duc de Wellington consiste à mettre à la disposition du client un bilan afin d’accompagner et d’assister sa décision. Elle permet de valoriser efficacement les avantages de la solution proposée et de l’offre mise en avant. C’est lors de la conclusion constructive qu’on utilisera le duc de Wellington afin de saisir le moment opportun de la proposition de l’offre commerciale.
Méthode
Vous allez proposer à votre client de faire avec lui l’inventaire ou le bilan écrit des forces et faiblesses de la solution envisagée.
Listez avec lui l’ensemble des avantages sur la partie gauche de la feuille.
Invitez votre client à formaliser les inconvénients qui lui paraissent fondés sur la partie droite.
Laissez votre client aller au bout de sa démarche, sans intervenir.
Posez lui lui ensuite la question : « Voyez-vous d’autres faiblesses ou points négatifs à la solution proposée ? »
Vous vous assurez ainsi de ne pas omettre de points critiques.
Réalisez ensuite avec votre interlocuteur le bilan de la solution proposée.
Enfin, proposez la conclusion !
Limites et opportunités
Limites : ne pas avoir suffisamment de connaissances des caractéristiques de la solution et donc des bénéfices associés.
Opportunités : valoriser les avantages par le poids de l’écrit.
Auto-évaluation
- Est-ce que je maîtrise suffisamment les caractéristiques de la solution que je propose afin d’en révéler tous ses avantages ?
- Ai-je bien toujours sur moi le matériel nécessaire pour dresser un bilan écrit ?
- Est-ce que je laisse bien mon client lister les faiblesses ou points critiques ?
Pour en savoir plus
- [Article] 11 excellentes techniques de conclusion d’entretien de vente
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