Contexte et objectifs
En présentation ou en conclusion d’un entretien de vente, l’objectif du processus d’élimination est de s’accorder avec son interlocuteur sur l’objection réelle. Il faut passer en revue les difficultés potentielles pour déterminer l’objection qui est vraiment fondée et à laquelle les réponses doivent être apportées.
Méthode
Le processus d’élimination consiste tout d’abord à répertorier avec votre client tous les points nécessaires à la prise de décision, en les énumérant un à un. On pourra ainsi passer en revue les essentiels de la décision d’achat : les délais, la qualité, le prix…
Ensuite, pour chaque point, posez la question suivante, sous la forme interro-négative, à votre interlocuteur : « Est-ce sur ce point que vous n’êtes pas d’accord ? »
Dès lors qu’un doute est émis sur un thème, arrêtez-vous et creusez, si vous jugez nécessaire d’aller plus loin.
Allez au bout du processus, jusqu’à vous interroger sur la qualité même de votre propre relation avec votre interlocuteur, en cas de doute avéré sur cette dimension.
Reformulez pour obtenir un oui de confirmation du client : « Si j’ai bien compris, le point qui vous gêne, c’est… ». Attendez le oui de la part de votre interlocuteur et traitez l’objection réelle.
Limites et opportunités
Limites : attention de ne pas s’écarter d’une approche qui se doit d’être avant tout synthétique.
Opportunités : passer en revue le produit, le prix, les services, la disponibilité, les conditions commerciales et la qualité de la relation construite.
Auto-évaluation
- Quels sont les points nécessaires à la prise de décision ?
- Ai-je abordé abordé avec mon client ?
- Mon client a-t-il validé chaque point ?
- Ai-je traité l’objection réelle ?
Pour en savoir plus
- [Article] Eliminer les objections de vente !
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