Le vol de l’aigle

2 janvier 2020

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Techniques de vente

Contexte et objectifs

Le vol de l’aigle est une pratique élémentaire pour préparer efficacement un rendez-vous client.
C’est un outil efficace pour s’assurer d’avoir l’information essentielle avant de passer à l’action.

Méthode

  1. Pour bien utiliser le vol de l’aigle, commencez par vous mettre à la place du client : que devez-vous savoir sur son entreprise, son activité pour permettre une bonne accroche ?
  2. Structurez votre recherche autour de 5 axes clé : le marché, la concurrence, l’entreprise, les clients du client et l’historique relationnel.
  3. Effectuez vos recherches Internet en vous concentrant sur la presse pro du secteur, les sites internet des clients, des concurrents et de l’entreprise, les forums et avis clients.
  4. Prenez le temps de vous renseigner sur l’historique relationnel via votre CRM ou vos collègues, les réseaux sociaux.
  5. Enrichissez votre base client / prospect.
  6. Personnalisez votre support de présentation, cela prouve que votre client compte et que vous avez passé du temps pour lui !

Impact du digital

Le Digital permet un accès rapide à l’information : sites web, presse pro , réseaux sociaux.
Le Digital permet de se constituer des bases CRM avec une vision « 360 » de l’historique des contacts clients.

Limites et opportunités

Limite : risquer de manquer de synthèse et de passer à côté des informations clé.
Opportunité : personnaliser sa relation et renforcer son accroche.

Auto-évaluation

  • Lors d’une visite client, disposez vous toujours de l’info clé : CA, activité, historique relationnel … ?
  • Prenez-vous le temps de vous renseigner sur l’historique relationnel de ce client avec votre entreprise ?
  • Personnalisez-vous systématiquement vos supports de présentation client ?

Pour en savoir plus