Le témoignage client

31 mai 2021

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Techniques de vente

Contexte et objectifs

L’objectif est ici de rassurer le client avant qu’il ne s’engage, par le témoignage d’un client déjà utilisateur de la solution, du produit ou du service. Vous renforcez ainsi la crédibilité de la solution proposée.
En appui, au début de la phase de conclusion constructive, ou en phase finale de présentation, vous pouvez vous appuyer sur la satisfaction et la fidélité de vos clients pour promouvoir la notoriété de votre entreprise.

Méthode

Accompagnez la fin de la phase de présentation en mettant en avant votre volonté de démontrer le bien-fondé de votre solution.
Proposez au client, avant de conclure, de compléter son analyse et d’étayer son point de vue de la façon suivante : « Je souhaite réellement partager avec vous notre enthousiasme pour ce produit et la conviction que c’est la solution la plus adaptée à vos attentes. »
À cet instant, lui suggérer d’écouter, de voir, ou de lire le témoignage d’un client déjà utilisateur : « Veuillez prendre connaissance du témoignage de la société X… » Vous renforcez ainsi votre argumentation et rassurez votre client qui pourra alors faire le meilleur choix.
Bénéficiez par la suite, d’un échange avec votre client autour du témoignage proposé pour vous assurer ensemble d’une prise de décision réfléchie, mûrie et réalisable.

Limites et opportunités

Limites : mettre en avant un témoignage dans lequel le client ne se projette pas, parce que la situation est trop éloignée de ses attentes et de sa réalité.
Opportunités : rassurer son client et lever les derniers freins en s’appuyant sur la crédibilité et l’impact
du témoignage proposé.

Auto-évaluation

  • Ai-je des témoignages client à disposition ?
  • Le témoignage choisi est-il en adéquation avec la situation de mon client ?
  • Est-ce que j’introduis le témoignage client au bon moment ?
  • Ai-je pris le temps d’échanger avec mon client sur le témoignage présenté ?

Pour en savoir plus