Contexte et objectifs
La technique de la vente « manquée » permet d’améliorer sa performance commerciale par un feed-back sur le
mode : « Et si c’était à refaire… ». Elle peut aussi permettre de sauver une vente a priori perdue…
La pratique de la vente « manquée » sera utilisée après la conclusion, en phase de consolidation.
Méthode
Concluez positivement, en développant une attitude professionnelle : « Nous avons eu l’opportunité de mieux découvrir nos sociétés et de pouvoir apprécier vos objectifs… nous vous remercions de votre disponibilité… »
Pliez vos affaires et levez-vous.
Adressez une ultime requête, juste avant de prendre congé, pour comprendre pourquoi la vente a échoué, par exemple : « Avant de vous quitter, pour me permettre de progresser, pourriez-vous me dire en toute franchise
ce qui vous a conduit à rejeter ma proposition ? »
Écoutez attentivement le retour du client et saisissez le avec précaution, car il est souvent riche d’enseignements.
Remerciez votre interlocuteur pour sa franchise.
Enfin, évaluez la situation rencontrée afin de définir une nouvelle approche :
• s’il n’y a pas de solution concrète, on opte pour le retrait, pour un retour ultérieur, en précisant que vous comprenez le choix retenu ;
• si une ouverture sur une nouvelle voie est envisageable, on essaie de reconquérir immédiatement la situation, mais en s’assurant d’avoir vraiment une nouvelle solution à proposer.
Limites et opportunités
Limites : il est possible de susciter de l’agacement par un manque de prise en compte de « l’état d’esprit du client/prospect ».
Opportunités : vous avez la possibilité de traiter l’ultime objection par une nouvelle solution.
Auto-évaluation
- Suis-je capable de conclure positivement une vente « manquée » ?
- Ai-je une phrase clé pour présenter mon ultime requête ?
- Suis-je capable d’évaluer correctement la situation pour définir une nouvelle approche ?
- Ai-je vraiment une nouvelle solution à proposer ?
Pour en savoir plus
- [Article] Et si votre vente manquée se transformait en une opportunité ?
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