Contexte et objectifs Lors d’un entretien commercial, la technique du coussin de référence consiste à citer un exemple ou une référence concrète pour rassurer votre client et ainsi renforcer le poids de vos arguments. Pour cela, appuyez-vous sur...
On confond souvent force de vente externalisée et force de vente supplétive. Or ces deux dispositifs n’ont rien à voir, ne répondent absolument pas aux mêmes objectifs et ne sont pas sur les mêmes échelles de temps. Une force de...
Les PME représentent un potentiel d’activité considérable : la France en compte 3,2 millions*, soit 99,9%* des entreprises. Celles-ci concentrent 52%* de l’emploi salarié et concentrent 43%* de l’investissement. Pour développer sa performance...
Vous vous apprêtez à rencontrer un client potentiel dans le cadre d’un entretien commercial ? Vous voulez vous assurer d’atteindre votre objectif ? Les 7 étapes de la vente correspondent aux étapes à respecter pour mener un entretien de vente...
Contexte et objectifs La technique CAB vous permet, pendant un entretien client, de raisonner et argumenter en termes de bénéfices pour le client et donc de penser client. Elle vous aide à transformer les caractéristiques des produits ou services...
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Contexte et objectifs Le principe de prévention ou comment assumer ses responsabilités de fournisseur de produits ou de services. La pratique du principe de prévention permet de développer une relation commerciale saine et durable et de garantir...
Contexte et objectifs La technique commerciale du miroir client est destinée à approfondir les attentes et le niveau de satisfaction de ses clients pour éviter les écarts de perception. Le miroir client permet également de proposer à ses clients...
Contexte et objectifs Cette technique commerciale de la recommandation active comporte deux objectifs :* Générer de nouveaux contacts de clients potentiels en étant recommandé par un client ou un prospect.* Optimiser les coûts de développement...
Contexte et objectifs Lors de la découverte active, de la proposition valorisée ainsi qu'en phase de conclusion il est important d'obtenir le ressenti ou l'analyse de ses interlocuteurs : c'est le feed-back ou retour client. Prendre en compte le...