Contexte et objectifs Ecouter, c’est aussi savoir se taire. Mais lors d’un entretien de vente, notre naturel nous pousse souvent à « meubler les temps morts » et à les éviter à tout prix. Pourtant, provoquer un temps de silence permet de...
Contexte et objectifs Il s'agit ici de proposer un choix, d'être proactif et d'offrir aux clients des possibilités ciblées.L'alternative est une technique de vente qui s'utilise généralement en conclusion, pour faciliter la prise de position...
Contexte et objectifs Comment transformer l'objection en question ? Lors de la présentation active en priorité mais aussi lors de la conclusion constructive, il est toujours essentiel de raisonner en terme de solutions. L'objectif principal est ici...
Contexte et objectifs Lors d’un entretien commercial, votre prospect peut émettre des objections, à l’occasion de la présentation du prix de votre produit ou service, de la validation des options ou des services complémentaires (contrats de...
Contexte et objectifs Multiplier, diviser, soustraire, additionner, pour démontrer sur la base d'opérations simples, les bénéfices clients qui seront in fine au rendez-vous.C'est savoir raisonner avec vos clients en termes de bénéfices en prenant...
Contexte et objectifs Laisser l'objection s'affaiblir : lors d’un entretien commercial, votre client peut émettre des objections sources d’un potentiel différend, ou a minima une mauvaise appréciation de votre produit ou service. Si cette situation...
Contexte et objectifs En phase de conclusion d'une vente, la technique du demi-Nelson permet d'identifier le fondement d'une objection et de qualifier son degré de difficulté. Le but du demi-Nelson est de parvenir à traiter l'objection finale pour...
Contexte et objectifs Il faut parfois savoir rester de glace en cas de tension dans la relation commerciale. L'objectif est ici d'éviter d'entrer en conflit avec un client insatisfait, rester concentré lors d'un feed-back a priori négatif.Lorsque...
Contexte et objectifs La "fausse barbe" est ici une objection non sincère et infondée. Elle cache soit un manque d'intérêt pour le produit ou le service présenté, soit une incompréhension. Lors de la présentation ou en phase de conclusion si les...
Contexte et objectifs En présentation ou en conclusion d'un entretien de vente, l'objectif du processus d'élimination est de s’accorder avec son interlocuteur sur l’objection réelle. Il faut passer en revue les difficultés potentielles pour...