Contexte et objectifs L’entretien commercial ne doit pas se transformer en monologue, c’est un moment d’échange avec votre client potentiel. Obtenir le oui de contrôle ou de confirmation permet de s’assurer que vous êtes en phase avec lui....
Contexte et objectifs Lors d’un entretien commercial, proposer de découvrir la solution présentée en s’appuyant sur un essai des produits ou des services peut s’avérer être une technique de vente très efficace.L’essai permet de garantir une découverte complète du produit ou du service en situation d’usage, de s’assurer d’avoir parfaitement répondu aux attentes des clients […]
Contexte et objectifs La démonstration produit vous permet de prouver les avantages de la solution proposée en mode opérationnel, par une première expérience. Elle a comme double avantage de démontrer, à l’usage ou en situation, les bénéfices du...
Contexte et objectifs La mise en main est une technique de vente qui vous permet de remettre efficacement au client ou au prospect le ou les échantillons que vous venez de lui présenter, que ce soit dans une démarche BtoC ou BtoB. Cette technique...
Contexte et objectifs L'échantillon (ou la démo)est un atout clé pour présentation commerciale réussie. Il permet au client de mieux concrétiser ou visualiser l'offre. C'est aussi une façon objective de démontrer et prouver les bénéfices attendus...
Contexte et objectifs Le support argumentaire ou plaquette permet de démontrer visuellement les bénéfices souhaités. Grâce à ce support vous laissez la place nécessaire au visuel et à l'imaginaire en illustrant la solution proposée par un dessin,...
Contexte et objectifs Lors d’un entretien commercial, la technique de la mise en garde permet d’alerter le client sur les risques encourus, avec l’appui de l’expertise. Il s’agit de faire prendre conscience, sans être pour autant alarmiste, en...
Contexte et objectifs Lors d’un entretien commercial, la technique du figure in pad permet de démontrer, chiffres à l’appui, les bénéfices client d’un produit ou d’un service. C’est l’occasion de prouver par des faits les arguments avancés et...
Contexte et objectifs Lors d’un entretien commercial, la technique du coussin de référence consiste à citer un exemple ou une référence concrète pour rassurer votre client et ainsi renforcer le poids de vos arguments. Pour cela, appuyez-vous sur...
Contexte et objectifs La technique CAB vous permet, pendant un entretien client, de raisonner et argumenter en termes de bénéfices pour le client et donc de penser client. Elle vous aide à transformer les caractéristiques des produits ou services...