Un audit afin d’améliorer les performances de son équipe commerciale

Loi du marché oblige, une bonne force de vente doit sans cesse se remettre en question afin de remplir pleinement son rôle : le développement de la rentabilité et du chiffre d’affaires de l’entreprise pour laquelle elle travaille. À cet effet, il peut être judicieux de faire appel à un intervenant extérieur qui, ayant le recul nécessaire, pourra mener un audit de performances commerciales objectif et apporter des solutions pertinentes aux problématiques relevées.

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Phases principales d’un audit de performances commerciales

Le but d’un audit de performances commerciales étant d’améliorer ces dernières, sa mise en application va se présenter en deux phases.

La première phase consistera en une analyse détaillée de tous les paramètres opérationnels et fonctionnels de la partie commerciale. À cet effet, il sera effectué un audit de tous les acteurs impliqués, que ce soit en interne avec l’équipe commerciale et le service marketing ou en externe avec les clients.

En parallèle, plusieurs points seront examinés :

• La stratégie commerciale ;
• Les problématiques inhérentes à l’activité de l’entreprise, que ce soit au niveau de l’environnement économique, du marché ou encore de l’offre et de la demande ;
• La stratégie marketing ainsi que sa mise en œuvre ;
• L’organisation des équipes et les moyens mis à leur disposition (outils, canaux…).

Une fois ces enquêtes effectuées, toutes les données recueillies seront alors analysées et recoupées entre elles afin de déceler les points forts à préserver, voire à améliorer, et les points faibles à éliminer ou, tout du moins, à régler.

La deuxième phase de l’audit, quant à elle, aura pour objectif de trouver des solutions afin de résoudre les problématiques observées, mais aussi d’optimiser les points forts s’il y a lieu et, enfin, d’accompagner à la mise en place des actions et/ou des outils proposés.

La finalité de l’audit de performances commerciales : le plan d’action commercial

Feuille de route interne à l’entreprise, le plan d’action commercial définit les actions commerciales et marketing ainsi que les outils à mettre en œuvre afin d’optimiser les performances de l’entreprise.

Mais attention, pour atteindre pleinement les objectifs fixés, le plan d’action doit être pertinent. Et s’il se doit d’avoir un objectif ambitieux, les solutions proposées doivent être claires et simples.

Dans ce but, la méthode la plus usitée est celle du « SMART objectif », qui signifie : Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste, Temporellement défini, l’acronyme SMART permet de rester dans un cadre acceptable et ainsi de proposer des actions simples et efficaces. Les objectifs étant concrets et atteignables, la motivation des équipes s’ensuit forcément.

Acteurs depuis 10 ans sur le secteur du développement de la performance commerciale, chez Coventeam, nous mettons à la disposition de nos clients tout un panel de services leur permettant d’améliorer leurs résultats : audit de performances commerciales, accompagnement et animation du business après-vente, formation des équipes de vente et du management sur site, force d’animation, programmes d’accélération… Et grâce à nos deux filiales, We Transform et WeDev, nous pouvons également offrir une expertise de votre réseau ainsi que des solutions et plateformes digitales innovantes.